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万亿市场空间 腾讯要做中国SaaS连接者

来源:甲子光年 作者:刘景丰 2021-11-16


2021年初,腾讯公司高级执行副总裁、云与智慧产业事业群(CSIG)CEO汤道生讲了这样一个故事:

2020年,CSIG决心深耕区域市场,在西安、武汉、长沙等地设立研发子公司,一年招聘了1000多人,但在使用SaaS产品搭建内部系统时,HR犯了难——每个SaaS都是独立的,独立登陆、独立数据流,需要大量二次开发才能互联互通。

这是中国大多数企业在使用SaaS产品时都会面临的难题——SaaS行业市场分散、不同厂商产品之间账号不通、相互集成难度大、定制化需求难满足,进而拖慢数字化转型的进程。

此后,腾讯HR的同事找到千帆团队,借助千帆的企业应用连接器(即IDaaS、iPaaS和aPaaS产品),仅用七天完成了不同SaaS系统的打通和集成;通过低代码开发的形式,很快就做出了团建、证明申请等场景的应用。

对更多的企业来说,他们很难像腾讯这样拥有足够的资源和积累,在短时间解决这类问题。

市场过于分散,也使得中国的SaaS在历经十余年的发展后,至今没有出现一家像Salesforce一样的行业巨头。

随着国内企业数字化转型的加速,对SaaS产品的需求将越来越大,“数实融合”成为各行业发展的必答题,如何把分散的SaaS产品连接起来,更好地服务数字化浪潮中的企业,不仅是所有SaaS厂商的新命题,更是新机会——成就中国的Salesforce。

这一问题,也成为日前举办的2021腾讯数字生态大会上的焦点话题之一。在此次大会上,企业微信、腾讯企点、腾讯会议、腾讯千帆等SaaS产品皆推出了新的动作,无一例外都把“连接”作为关键词,不仅在腾讯内部实现SaaS产品的连接,还推动其与外部生态伙伴SaaS产品的连接,共同服务中国的数字化转型。

过去十年,中国SaaS市场从萌芽到繁荣;未来的十年,中国SaaS市场将在连接中走向强大。

1、数字化加速,SaaS进入深水区

从去年下半年开始,创投行业对SaaS的热情便一直高涨。据统计,2021年上半年SaaS赛道共发生近120起投融资事件,融资总金额超过200亿元人民币,延续2020年火爆的投融资趋势。其中大额融资在今年上半年SaaS领域颇为明显,亿元级及以上投融资事件共49起,占投融资事件总数的44%。

SaaS火爆的背后,一个很重要的推动因素是,全行业数字化转型在加速。今年7月,盛景嘉成母基金主管合伙人王晓辉在谈到产业互联网时称,SaaS大概率会是引爆产业互联网领域的赛道之一。

麦肯锡的调查报告显示:大多数公司认为,疫情将它们的数字化转型时间表加快了3~7年,平均则加快了5.3年。

这其中,大企业的数字化进展尤为突出。据不完全统计,截至2020年底,57%的大型企业已经构建了数字化的规划。但是中小企业的数字化进展却并不如意。中国中小微企业主体超过1亿家,其中超过70%是小微企业、个体工商户。今年4月,中国中小企业协会会长李子彬在一次演讲中表示,在超过4000万家中小企业总量中,数字化转型比例约为25%,远低于欧洲的46%和美国的54%。

中小企业数字化转型难,一个很重要的原因是中国中小企业生命周期短暂、销售成本过高,吞掉了利润。因为其生存不易,花钱就更小心,所以to SMB(中小客户)的企业服务客单价也就提不上去。人才管理云平台北森CEO纪伟国曾提到,每个客户的业务流程都不同,要解决的问题也各有差异,一个标准化的产品根本无法满足客户。“客户的这些需求,十几万都搞不定,更甭提一个三万元的产品了”。

为此,企业光给客户一个销售管理工具并不能直接提高销售转化率。实际上,除了销售管理工具外,企业还需要为客户提供销售线索、外呼机器人、产生报表等工具,简言之,SMB需要的是一种懒人模式。

但这给SaaS公司带来了困扰。它们在服务中小客户时,不仅面临生命周期短、客单价低等困扰,还要满足其多样化的需求。这又逼着SaaS公司不得不调整战略,从SMB转向KA(大客户)。

这一矛盾,已经被越来越多的企业家注意到。早在去年,全国人大代表、腾讯公司董事会主席兼CEO马化腾便在两会上提出推动中小企业数字化升级的建议;在今年,中小企业的数字化转型更是两会的热点之一,多位人大代表建言打造开放式的小微企业数字化平台,助力中小微企业数字化。

彼时,「甲子光年」曾邀请多位创业者和专家交流,其中一个共识便是,缺乏资金和技术的小微企业,可以做低成本的数字化,依托大企业的数字化平台,实现数字化转型。

随着第三方SaaS公司从SMB转向KA,大型科技企业的SaaS平台在助力中小微企业数字化的过程中,极可能扮演越来越重要的角色。这其中,腾讯SaaS已经成为企业服务市场最重要的力量之一。

2、腾讯的SaaS之路:深入场景做连接

腾讯SaaS也是一步步走到今天的。

中国的SaaS市场,最早可追溯至2004年,但直到2015年才迎来SaaS元年。

也正是这一年,企业QQ与营销QQ同步升级,推出企业级SaaS服务品牌腾讯企点。这是腾讯最早探索企业级服务的产品。

腾讯云副总裁、腾讯企点总经理张晔向「甲子光年」回忆称,他在2017年9月加入腾讯企点团队。彼时,腾讯企点产品本身的能力比较单一——在QQ体系里做客户接待的服务。“那个时候,微信的流量已经逐步起来了,相比之下,腾讯企点从客户数量到收入方面,都面临着压力。”张晔说。

此后,腾讯企点从单一的QQ通道扩展到全渠道,不仅对接了微信、云呼叫中心,还覆盖客户的APP、官网等。

在张晔的带领下,腾讯企点开始转变思路:一是向大客户转型,从小企业转向大客户和腰部客户的市场;二是从单一的服务向服务、营销一体化转型,为客户提供营销获客、销售转化、交易协同、服务和增购等功能;第三则是走向产业智连一体化,在B2C营销、服务之外,向客户上下游延伸,为他们提升询报价以及交易的效率。

这意味着,腾讯企点从只做基础产品提供商,向着综合性解决方案提供者转型。“比如在电子元器件领域,我们会选择在客户比较聚集的地方驻点,如华强北电子市场,跟里边的客户挨个交流、碰撞。”张晔称。目前,企点服务的企业客户已经超过100万家。

在腾讯企点完成大步转型之后,企业微信也迈出了转型的关键一步。

2016年4月,腾讯微信团队打造了一款企业通讯与办公工具——企业微信。最初,这款产品是作为内部办公协同的工具。直到2019年12月,宣布跟微信互通后,企业微信迎来了发展的转折点。此后,企业微信的服务范围扩大到服务全行业。

腾讯企业微信副总裁、生态合作负责人李致峰对「甲子光年」表示,企业微信连接微信其实是早已定下的大方向,“我们先做好内部的协作,打好基础,再进行外部的互联。”在腾讯更高的层面看,企业微信并不只是在内部提升办公效率的工具,而“一定是把外部的力量都对接完”。

这奠定了企业微信在腾讯产业互联网中“窗口”的地位——既可以作为载体连接腾讯内部如腾讯安全、腾讯云等各产品的底层能力,又可以作为客户端展现在企业客户的前台。今年,企微提出了“企航计划”,把服务领域聚焦在教育、政务、零售上,“核心是服务广大中小企业”,李致峰称。

在腾讯所有SaaS产品中,腾讯会议是走得颇为顺利的一个。

2020年初,一场疫情打破了所有企业的工作节奏,远程办公需求急速爆发。腾讯云运维中心和客户服务部门负责人徐勇州回忆,当时在线会议的扩容是不可预期的,“我们一开始就把春节期间为春晚红包准备的资源池,全部加进了在线会议的扩容上。”

十万台服务器,数T带宽,海量的用户涌进,彼时会议业务在以令人无法想象的速度增长,腾讯会议的瓶颈已经变成了扩容速度。一般来说,互联网比较常见的扩容的力度是以月度进行,但当时腾讯会议的扩容是以“天”为维度进行的,前一天就需要扩好第二天的容量。

在上线245天后,腾讯会议用户数突破1亿,如今腾讯会议的用户近2亿,是中国使用人数最多的视频会议产品,过去一年,用户的参会次数超过40亿。

这一切看上去顺风顺水,但台上的靓丽是基于台下持续的努力。在跟记者交流时,腾讯云副总裁、腾讯会议负责人吴祖榕称,腾讯擅长的是通过不断迭代把问题解决掉,“举一个简单的例子,我们有一个虚拟背景的功能,大家偶尔会感觉坐着的椅子穿帮。为了做好优化,腾讯的AI工程师采集了几万张椅子。”

随着腾讯会议产品的成熟,它的发展方向也越来越明确。

一方面,腾讯会议可以帮助腾讯云改善全球各个节点中的加速能力。“我们发现某个国家、某个地区的通信质量不够好,就考虑是不是可以新开一些节点,把用户的请求调度到这个地方完成质量提升”,吴祖榕表示。

另一方面,腾讯会议也可以作为一个切入点,跟行业头部客户取得联系,进而拓展更多的服务。最近,腾讯会议开放了亿级流量,API接口超过200个,让企业可以便捷地将腾讯会议相关能力接入到自身的场景中。

但目前看,腾讯会议在商业化上并不着急。“管理层在这方面并没有对我们有很大的压力。今年我们对团队的使命也是希望把最头部客户的关键场景解决好,连接更多人、产业以及生态”,吴祖榕说。

如果说,过去腾讯的SaaS在数量并不多的时候,外人很难看清其打法方向,现在随着SaaS产品形成矩阵,其方向也越来越清晰——深入场景中做连接者。无论是腾讯企点的转型、企业微信与微信的打通还是腾讯会议的开放,都清晰地展现了这一变化。

3、“内外互联”的连接者

如果时间回到2015年,这一年腾讯开始探索SaaS,可能很多人会问:为什么在企业服务市场已有众多SaaS服务商的基础上,腾讯还要来做自己的SaaS产品?

李致峰的看法是,中国SaaS行业的发展还需要底层的支持,“这两年我们也看到,国内加快了包括5G在内的数字新基建,推动了很多SaaS底层设施的完善。”

一个让他颇感意外的现象是,在企业微信和微信完成对接之后,出现了一个新的说法——企微赛道。“‘企微赛道’不是我们提的词,是去年下半年到今年很多投行在内部做分析的时候,他们在to B赛道中划出一个更细分的赛道。”李致峰说。

过去许多SaaS公司会沿用传统软件销售的思维,提升自己的壁垒,吸引客户买单。但这个做法的另一面是,使得产品的普适性变弱,其他公司很难把它串起来。

而企业微信和微信的互通,能够实现广域的连接,为某一个行业数字化提供结构化数据,并带来趋势分析。“当大家都用起来的时候,可以上下游连成一大片,这对社会或者整个行业数字化转型都是极有意义的一件事情。”李致峰说。

其核心逻辑是,内外互联会产生“1+1>2”的效应。在一个企业数字化转型之路中,内部系统、服务、流程的数字化可以看作是“1”;企业与外部消费者、用户、供应商以及政府等的数字化连接也看作“1”,内部的“1”+外部的“1”就会形成>“2”的效果。

“内部和外部互联是乘法,它把过去许多内部隔离的东西和内外部割裂的东西全部打通,用一套有效的数字化体系全部运转起来,这才是真正数字化有效连接的机会,也是为什么大家,包括资本今年特别看好企业赛道的原因。”李致峰说。

除了企业微信外,其他腾讯SaaS产品,也在发挥连接的作用。

今年4月26日,腾讯在北京举行“2021腾讯千帆战略发布会”,面向行业和客户发布企业应用连接器。企业应用连接器聚合了千帆的IDaaS、iPaaS和aPaaS能力,不仅能够帮助SaaS厂商互联互通、高效集成,还可以打通企业帐号、数据及应用之间的壁垒,提升组织敏捷度。

10月,腾讯会议与腾讯文档功能实现打通,用户只要绑定同一个微信帐号,无需再次扫码登录,便能够实现腾讯会议和腾讯文档内容同步。

在今年腾讯数字生态大会上,腾讯微信事业群副总裁、企业微信负责人黄铁鸣表示,过去5年里,企业微信一直都在做同一件事——“连接”,从连接企业里的员工,到连接企业里的系统,再到连接微信端上的消费者。

黄铁鸣称,连接能带来信任、创新和发展。比如信息的连接与打通,不仅提高了顾客服务的满意率,还能提高企业的生产效率;连接意味着洞察市场需求,捕获创新灵感;而在农业和政务场景,从信息员服务农户,再到网格员服务居民,连接也在助力社会的发展。

这便是连接的重要性,也是腾讯SaaS矩阵更深层的价值。

但腾讯并不止于内外的连接,还在更底层实现外外的连接。

4、千帆生态,能否构筑中国Salesforce?

单论市场体量,中国企业服务也是一个万亿级的市场。但为什么没有出现一家像Salesforce这样的企业?

腾讯云副总裁、腾讯千帆业务负责人答治茜对此的回答是:中国SaaS市场缺乏基础性连接器。

这也正是腾讯想做的事情。

国外SaaS市场有很多做基础性工作的企业,如被Salesforce收购的MuleSoft、以及无代码集成平台Zapier,但国内过去少有类似的企业。其原因是,基础性的产品周期长,而第三方SaaS服务商面临商业化压力,更多的精力放在为大客户提供定制化服务上,这就导致市场越发分散。

根据IDC发布的数据显示,2020年上半年,在中国应用SaaS市场,即使国内Top 5 SaaS厂商的市场份额之和也只有21.6%,可见市场集中度之低。

与之相比,同样经过十余年发展,中国公有云IaaS市场却呈现高集中度的竞争格局,国内公有云Top 5 IaaS厂商的市场份额之和达到76.4%,并涌现出腾讯云、阿里云等跻身全球头部云厂商的企业。

如何将碎片化、专业化的SaaS服务进行连接,进而构建完整的SaaS生态,在当下看来似乎意义重大。

“早期大家都是为了自己业务的增长,优先开发客户。但当SaaS整体走到一定程度的时候,我觉得必须得有人跳出来做一些更基础的事情,否则当大家习惯用原来的路径去跑,它对个体是快的,对整体其实是慢的。”答治茜说。

腾讯千帆瞄准的正是在中国企业服务SaaS市场里面,做底层高速公路的活儿。“我们的定位是,去搭建更多连接性的产品,能够让不同的软件能够形成共振,逐步让大家都愿意用一种更轻量化的方式做连接,提升客户便利性,进而推动这个趋势更快地到来。”答治茜称。

今年4月,腾讯千帆面向行业和客户发布“企业应用连接器”。这款企业应用连接器,就是为了给SaaS厂商和企业一种更轻量级的连接方式。企业应用连接器自推出以来不断迭代,目前已经构建起包括玉符账号连接器、鹊桥数据连接器、神笔应用连接器以及场景连接器在内的产品矩阵,帮助企业打通不同SaaS产品的账号和数据,用低代码的方式做个性化应用。

基于这款企业应用连接器,此前汤道生提到“不同厂商SaaS产品之间账号不通、相互集成难度大”的问题也迎刃而解,企业在使用数字化工具时更加方便。

按照腾讯千帆公布的数据,目前,企业应用连接器已经连接起数百家企业,让企业的连通效率提升5-10倍。

在做连接器的同时,腾讯千帆也与生态伙伴保持着自己的边界。其中一个核心的考量因素是“效率”。“衡量我们自己做什么不做什么,最终拼的是谁做这个事的效率最高,谁的能力圈更适合。”答治茜说。但这些并不是一成不变的。

具体来看,腾讯的能力圈包括会议、企业微信、腾讯企点、企业应用连接器等,核心是围绕通讯、沟通、连接来进行的。

腾讯千帆已经有超过500家SaaS臻选合作伙伴,覆盖超过70个赛道,满足企业在不同场景下的SaaS产品需求。截至目前,千帆生态的累计GMV超过10亿,近100家SaaS厂商的GMV超过百万。

T研究联合创始人、首席分析师吴勇称,大厂做SaaS生态,对国内SaaS的发展大有裨益,这并不是为了抱团取暖,而是为了服务好客户。

他认为,由于大部分SaaS产品还不够成熟,国内目前SaaS产品集成商仍然稀缺。大厂在资源、技术能力以及客户市场洞察方面都具有优势,可以更好地扮演平台和集成商的角色,同时更可以调动第三方SaaS服务客户。

这意味着,未来的SaaS市场,将向大生态与小生态互补共赢的方向演化。现在,中国SaaS市场到了新的节点:

国内企业数字化转型加速,“数实融合”成为各行业发展的必答题,对SaaS产品的需求将越来越大,唯有打破各SaaS产品之间的孤立,实现数据、服务的互联互通,才能服务好数字化浪潮中的企业,同时成就中国的Salesforce。

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