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沃尔玛电商李信一:全渠道赋能 让品牌商出海找到支点

来源:亿邦动力 作者:亿邦动力 2021-10-18

10月14日消息,在新势力·2021亿邦跨境电商大会品牌全球化峰会上,沃尔玛电商招商负责人 李信一发表了题为《品牌成功布局美国市场的关键支点》的演讲。他指出,随着沃尔玛高速增长并发展全渠道电商的策略下,包括中国在内全球的卖家朋友们和供应商朋友们都可以从其中享受到非常好的机会。

“我们今年引入了一家自2002年起就是沃尔玛全球供应商的中国公司,他告诉我们在沃尔玛线下门店-已经做的非常成熟,希望找到新的发展机会,虽然只有几个SKU,但短短两周之内就在我们的电商平台冲到这个品类的榜首,我相信这样的卖家会越来越多。” 李信一说道。

同时, 李信一针对沃尔玛在全渠道布局上的投资,也进行了分享,他指出,

“沃尔玛在今年8月份开始推出全渠道广告流量和营销途径,在沃尔玛网站上购买广告,可以同时出现在所有过沃尔玛门店的电子屏上,这样一个广告品牌透传的范围广度以及深度以及对消费者触达的感知是单一线上线下渠道无法提供的。”

最后, 李信一指出,沃尔玛还从消费者端、从流量端做全渠道。

“沃尔玛传统零售已经累积了两个亿以上的用户,电商领域上拥有每月超过1.2亿独立访客,这么大的客群大家消费习惯是有差异的。今年9月份之前,我们公司做了非常大的变革,我们把原来在美国的橘黄色的APP,是购买生鲜、米面粮油肉蛋奶,另外一个是蓝色的,是购买除了食品之外的所有的APP,两个合并,把原来线下购买米面粮油的消费者引导到线上,扩大商品供给,让他们可以购买非食品类商品,从这个角度来说沃尔玛的流量布局是全渠道扩展的,不仅从线上获取了客户,也从线下获取了客户。

据悉,2021亿邦跨境电商大会·品牌全球化峰会以“新势力”为主题,汇集二十三位跨境领域一线大咖,强势聚焦中国品牌出海的崭新路径,发现能够真正推动中国品牌实现全球化发展的新势力。

温馨提示:本文为速记初审稿,保证现场嘉宾原意,未经删节,或存纰漏,敬请谅解。

以下为演讲实录:

李信一:谢谢主持人,谢谢亿邦动力,邀请我们来到亿邦的舞台上和大家一起分享沃尔玛全球电商在北美的战略布局。

今天的活动开始之前,我和大家分享一个小故事,我们在座的有多少知道山姆会员店的举手,多少是山姆会员店的会员?作为一个美国品牌,从山姆美国到山姆中国我们走过了将近20年,到今天山姆在中国不断扩张,是非常好的品牌案例。

我们公司作为传统零售商的代表,已经多年在全球的财富500强蝉联第一名,我们在全球有超过220名员工,业务遍布27个国家。

作为一个老牌的零售商,我们站在今天的舞台上,我们有一些经验可以和大家分享,一个品牌的故事,从美国开始,1962年第一家正式以沃尔玛这个名字命名的小店开始,到现在,我们对品牌有很多体会,去每一个国家怎么做零售,但是对于品牌商而言,我们是一个新势力,因为我们涉及到跨境电商时间非常短。但从我们在27个国家的积累中,发现一条重要的思路,不仅是零售业,品牌商做跨境电商也需具备,大家做品牌的时候一定要有全球化的思维方式,同时执行的时候一定要有本地化的思维方式。

沃尔玛这么多的零售布局的国家中,已经打通了当地的物流、品牌、营销、支付渠道,今天以美国为例,我们从线上角度已经为大家做好了基础设施的建设,希望大家跟着沃尔玛全渠道的战略,不管成为线下品牌还是线上的品牌,最终在沃尔玛这里变成全渠道的品牌。

美国有90%的消费者他们居住的地方,在10英里范围内都会有一家沃尔玛门店,这样便利的设施和广泛布局,希望为中国在内的全球跨境电商卖家提供优质的销售渠道。

今天的演讲我为大家分享几组数据。除了这两个数据之外,今年第二季度的财报公司公布了三个非常惊人的业绩。第一,从现在的第二季度往回看两年,我们电商业务增长103%。第二,沃尔玛的广告业务增长了95%。第三,CEO估计,今年年底沃尔玛在全球全渠道电商零售总额将达到750亿美金。

我们相信随着沃尔玛高速增长并发展全渠道电商的策略下,包括中国在内全球的卖家朋友们和供应商朋友们都可以从其中享受到非常好的机会,把你们最好的质量的以及最有价格竞争力的商品带给海外消费者,帮助他们省钱,帮助他们生活的更好。

讲到全渠道,很多人问什么叫做全渠道,讲到全渠道,我想和大家分享两个沃尔玛所做的投资。

第一,品牌营销的全渠道,大家做跨境电商非常熟悉,到网站购买广告希望我的产品获得曝光,但是如果有一天合规或者是我的品牌经营遇到问题后这个品牌其实会是非常脆弱的,因为它没有实际走到消费者身边。这也是沃尔玛在全渠道到流量和营销方面做出的努力的原因,我们在今年8月份开始推出全渠道广告流量和营销途径,在沃尔玛网站上购买广告,可以同时出现在所有过沃尔玛门店的电子屏上,这样一个广告品牌透传的范围广度以及深度以及对消费者触达的感知是单一线上线下渠道无法提供的。

第二,从消费者端、从流量端做全渠道。沃尔玛传统零售已经累积了两个亿以上的用户,电商领域上拥有每月超过1.2亿的独立访问量,这么大的客群大家消费习惯是有差异的,今年9月份之前,我们公司做了非常大的变革,我们把原来在美国的橘黄色的APP,是购买生鲜、米面粮油肉蛋奶,另外一个是蓝色的,是购买除了食品之外的所有的APP,我们把两个合并了,我们把原来线下购买米面粮油的消费者带到线上,同时扩大了商品供给,让他们可以购买非食品类商品,这个角度来说不仅从线上获取了客户,也从线下获取了客户,流量也是全渠道的。

从这个角度来说,我们要讲一讲消费者,他们大部分是自己有家庭的消费者,并且他们的主力消费人群是家庭主妇或者之家里的妈妈或者职场女性角色,女性决定给孩子买什么,给老公买什么,在他们角度来看,我买的商品一定要具有很好的质量,此外性价比在美国已经购物渠道多元化的情况下,我们提供的商品是不是有足够多的性价比,这些都是他们考虑的重点。很多朋友我们看到有一些和沃尔玛在1999年2000年合作的,也有2018年开启全球电商业务以后加入到沃尔玛全球零售体系当中的电商卖家朋友们,我们发现一个显著区别,原来在沃尔玛最畅销的衬衫白色体系单款购买量非常大,大到一件衣服在1美金不到可以买到,但是随着线上消费渠道的多元化,大家定制化需求、个性化需求,除了要单色白T恤之外需要T恤上印上不同的花纹,所以不是一天生产20万件白T恤的卖家,而是生产一件、两件,所以我们把原来单一线下供应商渠道拓宽,希望看到越来越多线下供应商来到线上,另外一方面也希望有越来越多的线上卖家朋友们加入到沃尔玛全渠道零售网络当中。

究竟我们的招商政策和准入门槛是什么?我们没有月租的费用、开店费用,我们在中国和在全球其他国家及地区一样遵循全球信任和合规标准,筛选最优质的卖家。我们对卖家也有一些最基本的参考介绍以及信息,希望卖家朋友们,也许你不是跨境电商运营的高手,也许只有一年的跨境电商运营经验,但是你的商品是非常优秀的,你一直在找一个好的销售渠道,一直在找这个渠道和海外的消费者有密切的信任感和几代人的沉淀。

讲到这里,上个星期美国的一个同事在我们公司工作了50年然后退休了,在这样的故事在沃尔玛比比皆是,沃尔玛通过门店的员工数十年,一代人、两代人、三代人,和门店附近的消费者构建了非常坚实的信任之墙,消费者来到门店,门店同事就知道这个消费者要买什么,他爸爸需要什么,他妈妈需要什么,他爷爷要买什么,加入到这样一个网络,我们希望基于门店只能容纳2-3万个物理SKU的情况被打破,我们在线上能够提供给消费者20万、30万、40万,甚至400万件商品,但是这个商品一定是他们心中的沃尔玛,他们知道在沃尔玛买到的商品是什么样子,所以我们对卖家有一定的准入门槛。

对于卖家上线的流程非常简单,现在基本上从第一步到第五步开始,将近三周左右时间,希望卖家朋友们真的有好的供应链的商品和全球的供应链能力不要吝惜,消费者需求越来越多元化,不仅购买室内充电电源设备,还是美国人非常喜欢的焊接,都是美国人越来越个性化和多元化的需求,我们也希望用最快的方式把这些优秀的商品送给美国的消费者。

很多人问沃尔玛交易当中的佣金,我们公布在这里,大家可以拍一张照片。

所有的信息,对于中国卖家招商要求非常简单:第一,有在中国大陆境内或者中国香港的实体,可以注册沃尔玛美国站。第二,像物流和支付的方式,包括您选择销售的类目、您擅长的品类以及系统能力,这些都是非常基本的要求。

很多卖家朋友问沃尔玛这么多年有专门的团队帮助到我们吗?从2018年我们刚刚开始在中国试水跨境电商这个业务到现在已经具有了一定规模的中国本地服务团队,不管从卖家初期、准入、招商还是到后期的成长、加速发展、扩充品类,还是横向扩张国家,沃尔玛都有一整套的服务提供给大家,为大家保驾护航,你们更多关心在商品上。

今天我更多要讲一下品牌保护,沃尔玛对于卖家的品牌是非常重视的,沃尔玛对自己的品牌也是非常重视,这样一个大的前提下,希望全球卖家合规经营、有效经营,在品牌保护方面推出最优秀的品牌保护计划,从全球挑选最优秀的卖家朋友们和供应商朋友们,你的商品要具有非常高的竞争力和吸引力,我们今年引入了一家自2002年起就是沃尔玛全球供应商的一家中国公司,他告诉我们,我们在沃尔玛线下门店容量已经做到顶了,希望找到新的发展机会,虽然只有个SKU,短短两周之内冲到这个品类的榜首,我相信这样的卖家会越来越多,原来专注在自己的生产、制造、产品力上的卖家,你们的长期主义或者硬实力让你们走的更远、更稳。

除此之外,沃尔玛推出各种各样的服务为卖家在美国以及海外全球市场保驾护航,不管是我们提供的在美国本地的二日达服务、三日达服务,消费者选择了此服务,你的转化、排名是大幅度提高。

我们第一步把全球卖家能够让他们购买沃尔玛线上广告,同时我们正在把线上广告和线下沃尔玛门店电子屏打通,能够让卖家的品牌成为线上线下的品牌,成为一个全渠道的品牌。

我们沃尔玛的配送服务,沃尔玛的配速服务,大家知道沃尔玛在全球拥有最强大的供应链能力,我们也在逐渐的把这些仓库打开,赋予他们除了传统B2B零售之外的电子商务的包裹和包装的处理能力,我们今年也是开放了一些仓库给中国全球卖家使用,相信使用过我们仓储服务卖家朋友们会有明显感觉,他们可以大幅度降低运营成本,这个基于沃尔玛这么大货物吞吐量基础上的货运服务,对于卖家来讲一定比现在用的任何物流都具有竞争力,我们在推出新的物流服务和方案。

除了物流之外,沃尔玛在全美国都有遍布的门店,也方便消费者退货,在这样好的退货的服务情况下,我们的消费者对于沃尔玛的信赖也是持之以恒,沃尔玛从美国仓库帮助卖家,根据卖家提前设定好的要求把货物送到指定仓库并且进行处理。

这里有两个二维码,大家在扫描的时候我分享几个故事,我看到很多嘉宾讲怎么做品牌、怎么做营销,如何推广,如何获取消费者,沃尔玛的创始人看来,这个事情非常简单,山姆沃尔顿先生1962年创立沃尔玛,他研究的最多的是我今天在这个街角的实体门店货架怎么放、商品怎么排,啤酒和尿片是不是放在一起,这两样商品的转化率都在提高。60年以后,沃尔玛也在思考同样的问题,不同消费者对于网购的需求不一样,有的人喜欢逻辑层层排列、层次分明,有的人喜欢多种多样,其实我们一直在做一件事情。山姆沃尔顿先生1962年为了降低当时的小门店卖的裤子的价格自己开着车从美国的中南部开遍了美国,最后在第五大道找到一个国际贸易商卖同样材料质量的裤子,但是价格更加便宜。有人问我电商的秘密,基于山姆沃尔顿先生的话与经历,我更改一下给出我的答案:

首先,不辞辛劳地去寻找更优质的商家,保证商品质量的同时不断优化商品成本;第二,持续投资你的消费者,帮消费者省钱,过更好的生活。我昨天从深圳过来,深圳下了很大的雨,在中国人传统看来雨是财富的象征,希望这场雨给大家带来财富,谢谢大家!昨天

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