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三方势力竞逐万亿数字化采购市场,全新欧菲斯何以致胜

来源:亿邦动力 作者:亿邦动力网 2021-10-15

2014年,央国企、政府机构、军队、金融机构开始推行阳光化采购,同一时期,大型集团企业也逐步加强非生产性物资采购的采购管理,拉开了数字化采购万亿市场大幕。在此之前,办公物资、员工福利、MRO等物资的2B线上化采购基本上是一个空白市场。过去几年时间,先后有三类平台进入这一市场,分别是以京东、苏宁为代表的互联网平台,以欧菲斯、齐心、震坤行为代表的行业垂直平台以及以阳光印网、商越、甄云科技为代表的SaaS类技术平台。

经过数年积累,几家主流平台年交易规模即将突破百亿,今年5月,欧菲斯率先对外发布新战略,立足28年行业资源积累打造数字化采购服务平台,也标志着这一赛道已经跨过前期客户积累阶段,正式进入高速增长期,谁能跻身行业头部建立长期竞争优势,将在未来3到5年内初见分晓。

01

数字化采购的三重壁垒

据测算,非核心物资采购市场整体规模超过十万亿,仅需10%的线上化就能带来过万亿的新增市场空间,然而,在如此巨大的市场里,具有一定知名度的下场玩家还不到20家,原因就在于这个领域具备极高的竞争壁垒。

第一层壁垒是适配行业的平台和技术能力。这里的平台不仅仅是简单的在线交易平台,而是通过不同的交易场景入口、SaaS工具,将下游采购用户、上游供应商以及各类服务商进行数字化链接,实现全链条的高效协作。以交易场景为例,根据不同客户基础,可分为内部商城API对接、Punch-out对接ERP系统、线上自选商城、代建企业采购商城等多种方式,且不同来源的订单最终能够在后端通过系统完成采购备货、支付对账、物流交付等作业流程。除上层平台和SaaS工具之外,更需要平台具备符合行业商务惯例的算法能力和数据逻辑,能够识别和收集有效的底层数据,实现快速迭代。

第二层壁垒归因于行业的专业性。与其他所有2B行业一样,专业性是数字化采购领域最大的显性壁垒,包括行业基因和资源沉淀、专业流程管理、商品及订单管理等因素。以仓储管理为例,在走访中我们发现很多办公用品经销企业都部署了WMS系统,然而市面上的通用型WMS上线后却都“不好用”,很难满足库存管理的专业需求。此外,办公物资、MRO等产品的交付极其依赖本地化的专业服务商,针对合作交付网点提供管理赋能和数字化赋能,都需要建立在强大的专业能力基础上。

第三层壁垒是全新的基础设施硬实力。区别于2C,2B交付是一套全新的交付体系,在上游需要具备全国集采及省级共享供应链的整合能力,在交付层面需要具备大区中心智能仓、省级共享智能仓、前置仓协同的2B集成物流交付网络,在末端需要具备服务不同类型用户的本地化服务能力。构建数字化的2B交付体系是一个长期打磨、升级的过程,涉及到资源整合、流程优化及相关参与方的利益分配,最终比拼的是行业硬实力,是后来者极难突破的壁垒。

在数字化采购这条赛道上,只有能够同时打破上面所述的三层壁垒的平台,才有机会赢得头部位置。互联网类、SaaS类平台在技术上更具优势,但专业能力和基础设施短板明显,而行业类平台则需要在技术层面实现突破。纵观下来,我们发现欧菲斯已经沿着这几个层面做新的战略部署。

02

欧菲斯的双竞争力体系

欧菲斯自1993年创业开始一直扎根在办公物资采购领域,2014年5月改制设立控股公司,以服务央企集中采购为契机,成为第一批进入数字化采购领域的企业,从年销售额只有几亿的企业快速成长为年交易规模近百亿的平台。今年5月,欧菲斯对外发布全新战略,宣布将致力打造“全国领先的数字化采购服务平台”。通过进一步了解,我们发现欧菲斯新战略聚焦在两个能力体系的建设,即技术竞争力体系和运营竞争力体系。

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(发布会现场何志演讲)

1.把商业逻辑系统化,形成技术竞争力体系

作为垂直行业平台,欧菲斯在技术层面一直保持重资投入,在技术研发上充分融合采购行业的特性,在数字平台、交付网络和数据资源三个层面建立了数字化采购技术体系。

(1)数字平台打通全链条业务场景

在整个采购链条上,自上而下有供应商、经销商、采购平台、本地服务商、企业采购用户等多方角色,欧菲斯首先与各方的业务场景实现了平台化。

多场景采购平台。在采购领域,根据企业的规模和公司结构、内部管理、采购需求的差异,央国企、大型企业、SME企业之间,乃至企业内部不同业务线之间,会采用不同的采购方式,通常包括与企业内部商城的API对接、Punch-out对接ERP系统、为企业代建采购商城、线上超市等。在前端,欧菲斯已经构建起满足企业现有采购方式的入口矩阵。

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供应商SCS协同平台。在上游,欧菲斯在不影响供应商原有渠道体系的原则下,为供应商提供了SCS协同平台。供应商可根据自身需求,以品牌官方、区域经销商、特渠业务线等多种身份灵活入驻,并通过平台实现从入驻、ERP系统对接、商品管理、订单管理到对账结算的全流程业务闭环,通过以上平台,欧菲斯实现了全业务链条的线上化。

(2)技术驱动下的2B交付网络

配合各业务端的平台,欧菲斯通过一系列底层的系统链接,形成了全流程在线化的2B交付网络。

首先,上游不同类型供应商通过SCS平台,将商品上架到后,形成了规模化的在线商品SKU,并通过WMS之间互联,实现库存共享,实时掌握各类产品库存情况。目前,欧菲斯已经累计获得超过2000家知名品牌授权,在线SKU超过120万,欧菲斯可根据客户采购需求,在商品池内快速巡演,在客户采购商城内上架相关产品。其次,在供应链交付层面,基于OMS、WMS/TMS、T3系统,能够实现整个交付过程中订单流、物流、资金流的在线管理和多方协同。最后,欧菲斯正在按照专业线打造末端服务网络,根据客户采购需求,欧菲斯基于系统算法将订单派发到全国的供应链交付网点,提供配送、安装、调试及售后服务。

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2019年欧菲斯集团(原欧菲斯办公伙伴控股有限公司)发布S2B共享仓战略

(3)基于知识图谱研发应用行业算法

在采购行业普遍缺少标准化、结构化数据的形势下,欧菲斯在业务具备一定规模后就开始了数据积累和应用,首创了PUSP数据模型,采集产品数据(P)、用户数据(U)、供应链数据(S)及项目数据(P),构建数字化采购领域知识图谱,持续强化算法能力,将主要业务环节实施算法取代人工、“算法+人工”的方式,实现流程作业自动化、智能化。目前,欧菲斯已经在商品上架、价格调整、库存管理、仓配管理、商品推荐、订单签收、用户对账、供应链网点管理等方面实现了算法应用,实现了平台运营效率的质变。

(数字化采购PUSP数据)

2.协同产业生态各方,构建运营竞争力体系

在运营层面,欧菲斯通过与采购领域的上下游建立了全场景生态合作,形成了规模集采、全国统配和本地服务能力,形成独有的运营竞争力体系。

(1)千个极致单品的规模集采优势

在供应商合作方面,欧菲斯基于自身规模效应和对客户采购决策的专业建议能力,通过与品牌方深度合作,正在打造千个极致单品,以更好满足客户采购需求的同时,获得更多溢价空间。

一方面,欧菲斯在服务客户采购过程中,能够通过专业建议,引导客户采购更具性价比的产品,同时依托自身的规模优势,形成向上游的议价能力;另一方面,在上游,欧菲斯能提供大额订单给品牌方进行产品定制,通过企业采购渠道直接销售给企业用户,缩短流通链条,提升利润率。

(2)三级云仓实现全国高效统配

在仓储物流层面,欧菲斯根据大办公行业供应链特点,通过整合各类合作方仓配资源,同时筹备建设区域中心仓,为末端网点进行订单集成,形成覆盖全国的24小时订单统一配送体系,目前,欧菲斯系统内协同管理的仓储面积超20万平方米,配送车辆超1000辆。

通过这种资源整合模式,一方面能够充分利用各方的库存资源,实现商品的分布式仓储,降低整个采购链条的周转成本;另一方面,能够与各方实现灵活合作,在不打乱各方原有渠道的情况下,实现共赢。

(3)50万专业采购顾问打造当地服务能力

在本地化服务方面,欧菲斯已经形成超过50万专业采购顾问的当地化服务网络,提供商机开发、采购咨询、商品寻源、订单履约等服务。同时,欧菲斯正在打造用户专业运营体系,通过总部赋能,持续提升合作伙伴专业能力。未来,欧菲斯将具备百万级的采购顾问团队,除了可以提供上门安装、24小时上门的本地化服务外,也能近距离的接触市场以更好的了解客户需求,调整供货结构,反向指导、优化属地化供应商交付能力。

03

谁能成为业内首个双千亿平台

在企业非核心物资采购领域,整体数字化率不足3%,为各家平台留下了充足的市场空间。从近些年行业的数字化渗透率和各主要平台规模来看,商业模式清晰的平台将会保持每年50%以上的增长,有望在十年内出现营收千亿和市值千亿的双千亿平台。

目前,欧菲斯已经开辟了两条核心增长线,即品类增长线和客户增长线。基于数字化采购平台这一行业基础设施,为央国企、大型企业、政府机构、SME企业等全类型采购用户,提供MRO、员工福利、企业维修等广域产品和服务。

据悉,由欧菲斯独家承办,中国物流与采购联合会(前身为国家物资部)主办的2021政企采购供应链生态峰会将于10月15日-16日在北京举行,届时将汇聚500+央国企采购数字化转型负责人以及500+行业上下游代表现场交流,欢迎业内专业人士点击下方链接报名关注。

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