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华兴资本牛晓毅对话联医医疗王鹏

来源:银河系创投 作者:银河系创投 2021-09-16

2021年,在人口红利消失、消费升级和全球疫情的影响之下,赛道迎来了前所未有的发展机遇,数字科技正在加快重塑产业链上下游的协作关系,借此机遇,8月6号,银河系创投联合华兴资本,成功举办了“探索产业未来世界”线上百人论坛。

论坛吸引了180+在线人数观看,论坛主持人围绕着“产业平台的底层逻辑”、“供给侧变革--数据、智能、定制”、“从标准化思维谈数字化”三大主题,与各位产业互联网赛道中最具创新动力的企业家们深度对话,与在场一线人、创业者和记者朋友们积极交流,活动现场干货满满!

在本期视频中,我们将继续回顾在圆桌论坛之“供给侧变革--数据、智能、定制”中,华兴新经济基金董事总经理牛晓毅,与联医CEO王鹏在论坛中的深度对话,敬请观看~

# 一 #

医疗耗材行业的市场机会?

牛晓毅:我们请王总您分享一下,因为您是在医疗耗材行业,而且您主要是做海外市场,所以产业链条非常长。那我们当时是看到了什么样的机会,以及我们做了哪些动作,去让我们这个产业变得更加智能,或者数据更加通畅?

王鹏:实际上中国占了整个全球市场供给的80%,都是Made in China,然后面向全球一个大的医疗市场,大概是5千亿美金,差不多3万多亿人民币。全球包括中国、包括美国、包括欧洲,医疗的三座大山之一,降本增效的需求一直都有。从中国经过制造,经过多次联运的,到了海外,再经过零售,再经过海外的品牌,这四个维度,其实从制造端到终端的价格就已经很高昂了,所以全世界人民都在承担一个很高昂的,不管是药品还是器材更高昂的代价。所以,控费是长期可持续的一个需求。有这么大一个市场,如果我们把相对来说之前我们认为,不管是互联网也好,或者数字化也好,改造这个领域、改造这个产业,行业效率能够提升的机会和潜力是很大的。所以我们差不多从5年多前,开始做器械的出海。从实践来看的话,确实给行业的效率提升了很多。具体来讲,咱们现在卖的产品到欧洲的终端市场化,和当地的牌子来比,中国的厂家品牌加上一部分是我们LyncMed自己的品牌,白牌出海,直接面向终端销售,我们称之为B2M或者C2M,这样的价格和它以前比的话,至少便宜一半以上。

# 二 #

联医的数字化布局?

牛晓毅:明白。因为我理解咱们最开始也没有做到C2M,就是反向定制,但是我们现在逐渐开始实现了,您觉得咱们是积累了一些什么样的东西,或者是今天技术到了一个什么样的水平能让我们做到这一步呢?

王鹏:其实5年多以来我们都在探索,这个事确实很难。第一个,我觉得本身对这个产业得有一个深度的认知,比如应该切哪些市场、什么方式去切。传统的像链家一样的,先把它跑通,我们在中间找一些抓手,然后在科技这块,我们形容叫AI/BlockChain,叫ABCD、IoT,都用得上,因为都是在应用层面上,然后去改造这个产业的时候,如果我们要从B2B 2.0到S2B2C,最终到了终极状态,就是C2M的话,要实现全链路的数字化,其实要改造的领域是比较多的。比如你可能从工厂产线的智能制造,到内陆运输、港到港的运输,多次联运的供应链,也得实现数字化,终端的交付也要实现数字化,所以我们这几个板块都做了一些工作。

牛晓毅:明白。所以本质上来说,咱们这个产业,首先我们其实是有了一定的量,我们是抓到了一定的量,这样我们能更好得去控制上游的产能;第二点,我们把从生产到流通、到交付的这些,无论是软件也好、硬件也好,我们都做好,有数据可以流通,才奠定了我们今天反向定制的基础是吗?

王鹏:对对对

牛晓毅:其实王总您这个行业,据我粗浅的了解,应该也是有一些比较大的国外的流通商。

王鹏:有

牛晓毅:所以从我们的角度来说,您觉得我们的效率是比他们高吗?

王鹏:高

牛晓毅:高在什么地方呢?

王鹏:我们看整个行业,从制造到供应链、到零售、到品牌,几个维度的加总之后,导致终端的价格就会高很多。所以我们去做产业效率提升的时候,也会重点去抓一些这里面的,我们称为投资回报率最高的、最痛的一些环节。

对于咱们医疗器械来讲的话,我们看的有两个,对中国出海来讲,一个是中国的国产品牌对于海外国际品牌的替换,这个其实有很高的品牌溢价是可以把它打掉的,比如说现在疫情的一些口罩或者手套,用的强生或者用中国的英科,或者联医的LyncMed,这个品牌溢价也可以少很多;第二个,制造成本还不是最高的,中间多次联运之后产生的流通环节的total供应链,效率也是非常的不高,中国可能从制造工厂到贸易公司、到贴牌商、到大的批发商、一级二级、到终端,环节是非常的多,所以传统有些巨头,美国麦朗医疗等等,国外有好几家,他们就是吃掉了中间的很多流通环节,使得中国的工厂没有办法和海外的药房、诊所、进行直接的对接,所以我们如果直接把厂家和商家进行直联的话,供应链的效率会极大化。

我所理解的数字化就是彻底的把物理世界、原子世界能够映射到比特世界里面,使得数据能够无缝地、实时地、自由地流动,几乎没有人的干预,你才能做到比较智能的需求的匹配和产能智能地分发。如果能够把这些环节进行数字化改造的话,不管是通过工厂端用的物联网传感器或者芯片,能够抓取它实时产能的数据,今天此时此刻生产了多少只手套、或者隔离服,每个物流环节能够实时抓取目前物流节点在哪个地方,通过SaaS等软硬相结合的方式,把每个链路抓到这个比特世界之后,我们可以通过各种来做很多一些工作了。

核心一个是算法,一个是算力,还有各种数据。因为我们两端是社会化大协作的生产,完全靠人的话人的脑细胞是没有办法处理这么庞大的东西的,而且算法、算力、数据成本还是呈指数级的下降,所以我们压出来的利润,比如我们现在40%多,可以直接反哺给工厂,他们利润可以提高,产能过剩问题也可以解决,但是更多的工厂如果没有进入数字系统的话,它应该是被折叠、关闭或者整合掉了。商家、病患、医院,或者医疗保险,能够更低的代价,他是支付方,我们能够用个20%的毛利,工厂还能提升10个点的利润,大家都乐得其成,唯一受损害的就是低效率那些传统的角色。

牛晓毅:您说的这个点还是非常有意思的,也是我们在产业互联网领域看到的一个比较大的机会,因为一个产业链里有不同的利润分配。

其实今天我们发现社会在发生了一件事,因为中国民族自信心,加上本身的生产能力、水平和质量都是已经到达了一个高度,所以其实原来被品牌方拿走的钱不一定非得被他们拿走,我们其实是可以做自己的东西的。

第二点,其实流通端原来也是层层的分销的模式,今天如果我们能把工厂和终端直接打通的话,其实流通端的成本也是非常低的。所以今天就变成了,原来可能整个市场大家需要100块钱的利润,但都还活的不好。但是今天可能只需要60块钱的利润,每个人都能还活的不错。其实我们本质上是利用数据和技术把整个产业链的利润重新分配了,所以这个是我们确实看到今天很大的一个机会。

王鹏:对,这个在我们这个产业每天都在发生。比如打疫苗10毫升注射器,出厂价5毛钱人民币,到欧洲或者美国的话大概是1美金,合人民币6.5-7块左右,我们现在卖过去合人民币才3块钱左右,直接一半的价格,注射器还是那个东西。

牛晓毅:挺有意思。

# 三 #

长远的计划?

牛晓毅:王总您聊一下您长远的计划,目标是什么?

王鹏:我们这个行业目前最大的痛点,因为是从中国到海外终端市场环节是比较多的,所以库存是个很大的问题。我们看过报道,从中国的制造端到海外终端比如说诊所、药房和医院,因为参与的角色比较多,整个全产业的库存大概是在6个月时间,我们来推算3.5万亿的全球市场的话,扣除中国本土大概5000亿人民币的市场,海外3万亿,大概1.5万亿是呆滞的库存,年化10%的资金成本的话,就是1000多亿被浪费了。我们希望能够做一些工作,我们自己内部设了一个指标,从之前的,大概3年前45天的库存周转率,压缩到10天,最近我们正在往3-7天去逼近。如果周转率能够提高的话,我们看ROE最主要的问题还是出在周转率这块,因为毛利润是很恒定的,资金杠杆是外部的行为。只要能把周转率提升的话,它带来价格的削减是很惊人的,带来的威力也是巨大的。我们至少预计每年基本上是接近翻番,我们去年是在21个亿人民币销售额,今年由于价格有些下跌,但是我们基本上能够维持销售额,明年差不多40亿,后年大概在60-70亿这样一个市场,还能够保持20%的毛利,加上8个点的净利润。因为数字化的效率,你随着规模越大,它不会有一个好像越难挣钱了,反而你的利润率还能够提高。

牛晓毅: 没错,而且创业者都是站在不断解决市场痛点。我能解决最大的市场痛点,我的公司就能成为伟大的公司。

王鹏:对,因为数字化是一个手段嘛,目的还是去解决这个业务上的一些问题。所以我们在做数字化的时候,优先去找哪些业主他们遇到的最大的问题。对于两端都是小B的企业主来讲,开源远远比节流更重要。对于终端经销商就是帮他去多接单、多挣钱;对工厂也是,给它多提高利润,产能能够释放出去,周转率能够提高。

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