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优物集创始人李宁:社交电商的三个底层逻辑

来源:亿邦动力 作者:亿邦动力 2019-09-06

在2019思路零售数字化进化者大会上,优物集创始人、CEO李宁发表了题为《基于数字化社交体系搭建和运营方法论——拆解流行社交平台底层裂变逻辑,为品牌提供方法论》的主题演讲。

优物集创始人、CEO李宁

李宁表示,目前社交电商行业已经进入发展中期,在这个阶段中有很多平台已经进入到了探索和变革的深水区。

在演讲中,李宁表示,新生事物因需赋型,不断变化,没有对错,只有过程。同时,他认为,创新和变革路上没有固定格式。目前很多平台想转型做社交电商,但李宁强调,有平台未必能做社交电商,会做未必会做好,现在做好未必将来也能做好。

社交电商的底层逻辑

李宁说:“社交电商的底层逻辑有三点:第一,人与社交的关系;第二,购物场景的多样性变化;第三,如何更好的获得用户、对接商品以及满足用户需求。”

在人与社交的关系方面,他认为,人与人之间的关系建设就是社交,分为三个步骤,第一步建立关系,从陌生到认识;第二步建立信任,从认识到朋友;第三步是建立价值互换的基础。

此外,购物场景的多样化也是社交电商逻辑中非常重要的点。“要不断创造新的场景,而创造这个场景需要的是打破,而不是固有,是完全的打破。”他说道。

据李宁介绍,社交电商的最后一个逻辑,是三个问题:如何更好地获得用户、如何更好地对接商品、如何更好地满足用户需求。这三个问题的解答和答案在不同时期有不同的表达。“在这一点上,我们设计了一套制度,这个制度让平台可以低成本地获得一批高活跃用户,这个低成本不是不投入,是相对0投入。”

他说,我们和很多品牌做过互动,这可以跟品牌或者商品、用户形成一个非常高效的互联,大品牌、新品牌一定会干一个事情,就是不断创造新的SKU。“传统品牌也在做创新,一个新的产品出现的时候,需要一套完整的市场推广的逻辑,如果这个时候借助社交电商平台,效果会很不一样。”

社交电商的三大系统

区别于传统电商,李宁把社交电商分为三大系统,分别为社交系统、成长系统和推进系统,而这是为社交电商带来裂变重要动力源。

1、社交系统

一个电商平台面临的社交因素主要包括平台与用户的社交、用户与用户的社交、用户与消费者的社交三种形态。

在平台与用户的社交方面,是指当用户选择了一个平台,并开始分享商品和在平台上做成长的时候,平台要给予用户足够的收益。另外,平台通过自身的活动和文化建设,要让用户有归属感。平台与用户的社交关系主要通过载体、教育、会议三个因素实现。

用户与用户的社交也是社交电商非常重要的一个连接器,平台可以看到用户之间是否能共同成长,互助提升。

用户与消费者的社交方面,平台要给予店主足够解决C端的能力。因为店主在每一次分享商品的时候,消耗的是信任值,传回的是价值的变现,这个过程当中当店主能力不够强的时候,C端对其信任度会逐步下降。

2、成长系统

李宁表示,社交系统能够为用户带来裂变,而成长系统则是能够带来的是裂变的动力,能够带来的是裂变的动力,其核心逻辑是赋能店主。

在成长体系中,伴生的是建立荣誉体系。在短期的荣誉体系中,要建立“两个系统一个方案”,即讲师信息系统和任务系统、一个激励方案;在中期的荣誉体系中,需要搭建学习系统、辩论系统、竞赛系统;在长期的荣誉体系中,应建立长期服务奖励。

3、推进系统

推进系统在社交电商中主要依靠微信群,因此要首先要针对社群结构做分析。李宁表示,社群结构主要分为塔形结构、伞形结构和网格蜂窝状,代表型电商平台分别为云集、环球捕手、拼多多。

其次,当有了社群用户画像后,才能够进一步确定社群文化。其中,最重要的三个基础支点是管理、营销和裂变。

第三,确定社群管理的模式,将决定用户的内容、方法和节奏。

第四,社群运营的节奏。

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