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新物种“达令家” 怎么挖女性实体门店?

来源:亿邦动力网 作者:亿邦动力网 2017-10-23

“达令家”的模式不是等待用户到店消费,而是聚焦女性人群,将相关跨境进口商品通过店主推荐,精准送达用户。店主通过激活门店会员,挖掘会员需求,找到对应该需求的商品,形成绝对精准的流量分发。

“世界商店”和“新零售”竞争态势下,融合打通实体门店成为跨境电商进口企业扩张发力的重大策略之一。主打女性购物的跨境电商平台“达令”新近上线了“达令家”平台,以线上供应链平台优势整合线下女性实体门店,形成独特的多维度融合发展模式。亿邦动力研究院对案例企业研究分析如下:

“达令家”供应链电商平台基本特征

达令家组织了由跨境电商进口和国内优质商品组成的自营商品库,并通过自主研发的在线供应链平台系统,综合提供商品、网店系统、配送及售后服务。

中小型服务类门店可申请加入达令家成为会员,销售达令家提供的商品,店主可以分享链接到自己店铺的会员群内,唤醒实体门店会员,激发消费;也可以在自己的社交网络中进行分享和传播,形成基于达令家的线上线下融合的创新经营模式。达令家还计划开设线下实体店,为店主及用户提供线下体验、交易和社交场景。

1、商品端强调内外贸一体化。

“达令家” 组织的自营商品库主要由来自海外的资生堂、Bioderma、LEADERS,Lipo、多力多滋、贝印等300多个品牌,以及海内外众多一流设计师品牌组成,让消费者拥有更广泛的选择。形成了跨境电商进口、一般贸易进口、国内精选商品共同组成的新型供应链。

2、渠道端与女性实体门店深度互动。

“达令家”的目标会员主要是深耕女性消费领域的中小型实体门店,包括餐饮类、零售类及生活服务类等。这些拥有大量的年轻女性用户的实体门店与“达令家”的定位相契合,二者将产生深度互动。

例如,“达令家”可以帮助餐饮门店拓展进口食品的销售,补充商品种类;零售门店中的配饰店与“达令家”主打的创意生活配饰品类相一致;母婴店通过用户间的传播效应,更容易推荐“达令家”提供的时尚女性商品。生活服务类门店与消费者有更多的交流时间,更容易向用户推荐“达令家”的商品,形成“服务+零售”的新型商业业态。

3、流量端强调女性社交场景。

美甲、美发等中小型服务类门店往往拥有数以百计的会员,但这些会员除到店消费外便“沉睡”在店主的会员群及朋友圈中,难以加以利用。“达令家”鼓励店主将商品信息分享到社交网络中,利用会员信任度、社群化和黏性高的特点,建立女性社交场景。店主通过分享推荐,唤醒实体门店会员,刺激线上消费,将被动的“待客到店消费”转化为“主动激活消费”。

运营上的两个重点创新

1、破解线上线下融合亟需的培训难题

“达令家”可在平台系统、供应链、会员服务等方面为店主赋能,但大部分店主缺乏线上运营经验,对销售流程、推广经验、App及小程序的使用并不了解。

平台会委托一批专业培训经理来对店主进行新人培训,内容包括App及小程序的操作、开店流程、朋友圈销售技巧等新店主常见问题。培训经理还将给予店主产品及售前售后的问答支持,并针对平台指定的营销活动方案提供培训和活动支持等。培训经理的任用采用公开招聘制,并进行定期考核。“达令家”将根据培训情况向培训经理支付培训费用,并依照相关法律法规纳税,建立专业培训服务体系。

2、建立电商供应链生态的运营法则

互联网平台正在构建多个形态各异的产业生态,生态规模越来越大,平衡生态关系、促进生态健康发展越来越难。“达令家”从商品端、售后端及店铺端三方面探索供应链生态运营法则。

一是高管控供应链确保商品合规。

“达令家”采用半开放式供应链系统,商品来自国内外众多供应商,但大部分商品实现自采自营,即由“达令家”亲自完成选品、采购、物流、仓储及发货等流程,确保商品质量。母公司达令在北京、杭州、郑州拥有保税仓,建立了成熟的库存监控体系,规避了完全开放供应链模式下容易出现的商品质量、库存管理、物流时效等方面的失控难题。

二是统一售后服务确保消费者权益。

在售后服务方面,中小型实体门店往往只提供简单的退换货服务,没有相关标准对其进行规范。“达令家”为所有会员门店提供了统一的售后服务体系,由平台负责处理用户购买商品后产生的退换货要求。“达令家”还搭建了覆盖全部会员门店的客服系统,统一解答用户对商品的疑问及顾虑。

三是明确店铺监管确保规范经营。

店主开设的线上虚拟店铺将由“达令家”进行严格监控,采购和发货都在平台系统上完成,商品由“达令家”负责配送,确保商品在购买流程中安全可靠。

对跨境O2O及品牌电商发展的参考

1、跨境O2O实施路径的新探索

跨境电商兴起以来,跨境O2O模式一直是重点探索方向之一。商业区出现了各种各样O2O体验店,打出了线下体验扫码下单的模式;一些传统零售企业在卖场开辟跨境进口体验区,展示各类进口商品,等待用户前来消费。但单靠跨境商品对卖场用户产生吸引力有限,引导用户扫码下单又难度较大。

“达令家”的模式不是等待用户到店消费,而是聚焦女性人群,将相关跨境进口商品通过店主推荐,精准送达用户。店主通过激活门店会员,挖掘会员需求,找到对应该需求的商品,形成绝对精准的流量分发。从“用商品吸引用户来”变成“把商品投入用户群中去”,探索新的跨境O2O发展路径。

2、区域品牌利用电商升级的新实践

各地区都拥有特色鲜明的品牌产品,但亟需借势电商升级发展。一是多受限于销售渠道开拓和铺货成本,导致特色产品出区难;二是受限于不够充分的市场竞争和区外用户洞察能力,导致特色产品品质及设计升级难。

通过“达令家”平台,本地品牌无需自建电商销售网络,即可深入全国数以万计的中小型线下门店,进入商业的毛细血管中,并利用“达令家”提供的销售数据和用户画像制定生产计划、进行新品研发。另外,“达令家”内外贸一体化的商品结构,形成了国内外品牌竞相发展的环境,区域品牌在“达令家”平台上将与来自全国乃至全球的优秀品牌同台竞争,以竞争促进其迭代创新。

专 家 点 评

汪 向 东

中国社会科学院研究生院教授

“达令家”以自有产品池和自建平台化供应链为依托,发展中小型女性服务与零售实体店加盟,并向其赋能,调动他们的积极性,让他们主动通过社交分享,去唤醒各自沉睡的终端客户,从而在女性消费垂直市场形成新零售物种。

与盒马鲜生之于生鲜品类不同,“达令家”的实体门店不是平台自营,而主要是加盟;没有强调无人化,而是更靠人际间有温度的社交营销。其中,平台对加盟店主的赋能,是关键一环。平台给加盟店主带来的吸引力,可能包括优化货源、跨界经营、能力培训、线上系统支持,以及从营销到配送、售后的服务等。

较之技术上如何实现,我更关心与之相配的,他们之间的商业利益链创新。“达令家”的新探索带来巨大想像空间,或许,今后会演化出多种“子业态”,让我们拭目以待。

声明:亿邦动力研究院《商业模式解读》重在简明揭示电商及数字经济领域企业创新案例,提炼其可参考价值,感知行业态势;因篇幅及初衷限制,不涉及企业其他方面信息。


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