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工厂转型走好跨境B2B的道路——“四个关注”

来源:雨果网 作者:张毅 2017-09-07

导读:对于工厂来说,跨境B2小B的模式和传统B2B以及B2C都有着明显的区别。工厂要如何走好跨境B2小B的道路?中国制造网副总裁秦臻给出了“四个关注”——品牌、品质、包装、利润。

工厂转型跨境电商不只有B2C一条路可走,还可以借助海外经销商用跨境的思维做B2B的模式。但对于工厂来说,这种跨境B2小B的模式和传统B2B以及B2C都有着明显的区别。工厂要如何走好跨境B2小B的道路?中国制造网副总裁秦臻给出了“四个关注”——品牌、品质、包装、利润。

品牌

当工厂给海外的小B卖家供货时,实际上就是一个跨境小额现货贸易的模式,这就意味着工厂的品牌和产品对于海外的卖家来说都是现成的,所以出于这点考虑工厂必须具备自己相应的品牌。一个品牌能在海外当地发展,能让海外经销商愿意销售,首先需要产品的形象要符合当地消费者的文化,换句话来说就是,产品需要有一个符合当地文化的品牌故事和定位。一个合适的品牌故事,可以引起消费者的共鸣,只要消费者能够接受该产品,海外的经销商也就愿销售该产品。

秦臻讲了一个烤炉的案例:案例中的烤炉是一个没有专利影响的新技术烤炉,该类烤炉在美国市场上一年的销售在35万台左右,且在跨境B2C的渠道上还在以每年30-40%的速度增长。

国内一家做该类烤炉OEM的工厂,想自己打造一个品牌进入美国市场,便找了一家品牌包装公司,为这个烤炉取了一个朗朗上口的名字叫YOYOGrills,还印上了一个汉字(biang)去年备货500台发到美国,结果只售出了5台。

秦臻分析到,因为美国消费者比较热衷于户外活动,所以烤炉等户外用品在美国有很大的市场,但通常来说,烤炉的主要市场集中在德州,主流消费人群是美国40-45岁的中年男性,美国步枪协会就有很多这样的人。而YOYO这样的品牌名字在美国人心目中比较幼稚,一群中年硬汉围着YOYO这样的烤炉,给人的感觉是非常不搭的。

所以今年,该工厂烤炉重新做了品牌定位,名字改为Z Grills,整个品牌推广都是美国本土化,同时该烤炉于今年五月份在亚马逊上重新上线,一个月稳定在一百多万美金的销售额,因为单品货值比较高,所以SKU也不多。去年的积货也以“中国特别版”的促销清了仓。

品质

无论任何商业模式,品质永远是第一。

“大家都知道品质重要,如果你只是国内的一个B2C卖家,你会在华强北找货随便卖一卖,对产品品质和责任度都没那么高,但是如果你是一个工厂,希望海外的经销商去销售你的产品时,他对品质的重视怎么说都不为过,而且这恰恰是工厂的优势。”秦臻讲道。

包装

跨境B2B中,产品是要海外经销商可以直接零售卖出的,所以工厂在产品的包装上要设计出零售级的漂亮包装,但这也是工厂普遍不太熟悉的一个环节。

“我曾看到过一个销售平衡车的中国卖家,好不容易打造出一个listing上去,一个1星Review,附图一张产品的说明书,说明书设计的非常Low,给人感觉产品品质也是Low的,这样的设计师没办法引起消费者共鸣。”秦臻举例道。

所以,海外经销商在销售工厂的产品时,也会考量这样的因素,也需要这种符合消费者审美和需求的包装、说明书。

利润

Margin才是第一决胜力,通常说的是毛利。跨境电商卖家在做B2C的时候,用价格减去平台费用,刨去FBA、海外仓费用,以及各方面的退货、广告支出等,剩下的才是净利润。

工厂的产品有很好的品质,有符合海外消费者需求的包装,但这并不足以让海外小B卖家销售你的产品,最关键的一点是需要让他们也有钱赚,毛利才是第一决胜力。

秦臻表示,如果工厂能以六折的折扣供货给小B,对小B来说他就可以有百分之四十的毛利,而对工厂来说,赚到的利润也并不会减少——现成的产品,简单的发货给小B,并不会有多大的成本支出,但如果自己销售,刨去各方面的成本,剩下的利润基本上和六折供货给小B的利润相当。


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