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这家B2B医药电商如何做供应链的“连接者”

来源:动脉网 作者:动脉网 2017-09-04

“老何”,是业内对他的亲切称呼。

他毕业于1996年,在创业圈子里算不得年轻,有媒体形容为“创业大叔”;他不喜欢公开分享,觉得虚假奉承多,容易让人浮躁,十足 “老派”。

人生中有三次创业,第三次创业是在实现财务自由之后,“人的价值取决于对于社会的价值”,要做点对社会有益的事;项目刚起来的第二年,拿到了国内顶尖投资机构的三轮融资,一年三次,总金额过亿;创业第三年,B端注册用户超过10万,月均流水超过1个亿,他却说“战战兢兢,如履薄冰”。

动脉网专访了药品终端网创始人何思德,跟他聊了聊创业那些事儿。

人生中的三次创业

何思德是四川人,1996年毕业之后,在一家医药信息化公司供职了6年,2002年回到成都,开始第一次创业。

第一次创办的是一家软件代理公司,专门销售老东家的信息化软件,业绩尚可。不过彼时医药信息化行业正处于极速变化期,终端用户的需求在发生变化,行业整合开始,老何萌生退意。

2005年,老何开始二次创业,开发销售基于互联网的管理软件,产品模式类似于SaaS。这个市场也不好做,“做项目,卖产品,卖方案”,每天都要寻找新的客户,经营压力很大。也正是在这时,老何注意到医药电商方向,按他的话说,药品电子商务一定是趋势,而且做好以后对社会也有益。

“现在回想创业之初的想法,肯定还是有情怀的。当时的收入过小日子还是已经足够的,为什么成立这家公司,原因在于我觉得医药行业还有优化的空间,如果能够做到一定程度的话,对社会是有一定价值的。”

“你的价值取决于你的社会价值。”正是这份骨子里的“情怀”,让老何决定进入医药领域,并在2010年成立了公司。公司成立之后,老何又花时间做调研和规划,最后确定的方向是从交易切入,打通医药供应链。

老何选择医药电商还有几个重要的原因:其一是互联网行业经过多年的发展,已经有了很好的基础,就电商而言,其他领域的电商也已经跑出了规模,可以移植沿用到医药领域;其二是互联网+医疗迎来创业热潮,医疗和医药两个方向都开始起步;其三是“新医改”之后,医药经营环境发生了变化,一些医药企业在“求变”,有了医药电商发展的土壤。

不过医药行业本身还是一个监管非常严格的企业,要从事B2B医药电商需要的资质门槛不低。从方向确定到正式开展业务,药品终端网用了两年时间拿到医药电商A证牌照,正式开始运营。

从整个大环境来看,药品终端网的诞生也是“生逢其时”。医药电商从上世纪末以网上药店开始尝试起,由主管部门在2005年出台《互联网药品交易服务审批暂行规定》,行业正式起步。之后几年,网上药店发展迅猛,带火了医药电商这一概念。2013年之后,B2B医药电商也开始起步,老何的药品终端网正赶上这一波风口。

打通药品供应链

药品终端网的规划是,打通从生产厂家到药批公司再到医药零售终端的链路,让医药流通变得“扁平化”,提高效率、削减成本,串联起医药供应链。

老何用一个菱形来描述药品终端网的业务体系,菱形的上端是厂家,向下左边是医药商业公司,右边是代理营销公司,最后汇集到医药需求终端,药品终端网居中,起一个连接的作用。

药品终端网在产业链中的角色

“我们商业模式的核心思想是两个,其一是电商,满足B2B交易的职能;其二是平台,做行业供应链的优化,帮助他们互联互通。”

核心逻辑有了,要把业务跑起来却并不简单。老何直言,药品终端网期初的业务开展起来十分“曲折”。

“你去跟医药商业公司说,入驻平台可以实现销量,但是期初没有足够的终端;跟需求终端说能够方便采购,但是又没有足够商业来支撑。”在老何看来,这实际上是个“鸡生蛋和蛋生鸡”的问题,只有两方都有了,平台才能跑起来。

所以,药品终端网开始了对这两类用户“攻坚战”。对于医药商业公司,药品终端网采取的是免费进驻,还帮着做电商页面,“有些公司甚至连药品的照片都是我们帮着拍摄的”,慢慢地吸引了一些商业公司入驻;

对于零售终端,药品终端网选择了相对“原始”的地推方式。“地推这块,我们可以说是投入了重金,我们上百人的地推团队在全国各处跑,甚至进入区县级、乡镇级的零售终端去,邀请他们开通账号,教他们进行网上采购。”

正是这种务实的打法,让药品终端网赢得了医药商业公司和零售终端的信任。何思德回忆,整个2015年,是药品终端网的高速成长期,每个月用户数环比增速能够达到30%到40%。

交易规模上,2014年,药品终端网平台上完成交易额为2800万,2015年就增长至3.8亿,交易规模同比增长12倍。

资本是发展重要支撑

在业务高速增长的同时,药品终端网也获得了资本的青睐。其在2015年一年就完成了三笔融资。

2015年5月,药品终端网获得经纬中国、险峰常青投资的A轮2700万融资,两个月之后,经纬中国、纪源资本GGV又对药品终端网投资了A+轮;到年底,药品终端网再宣布由国弘资产领投5000万元新一轮融资,这三轮累计融资超过一个亿,创下了当年B2B医药电商领域的融资纪录。

回顾药品终端网在融资上的优异表现,老何认为有几个方面的原因:

其一是医药电商行业本身在当时迎来了高速发展,有非常好的发展势头;

其二是资本关注到医药电商这个领域;

其三是药品终端网本身的因素,业务基础不错,打法务实;

其四是“运气”因素,2014年及2015年两年间资本比较活跃,到2016年就进入了所谓的“资本寒冬”。

言及此,老何还特别感谢了药品终端网的投资人,包括经纬中国的创始管理合伙人张颖、主管医疗健康的投资董事喻志云等。老何说,经纬中国投资之后,投后管理做的非常好,因为他们投资的偏早期项目居多,所以经验非常丰富,劝说药品终端网在第一轮融资之后快速展开后续融资。

“当时经纬告诉我们要‘广积粮’,多融钱对于企业没有坏处,他们也预警到资本寒冬将要到来,要抓紧时间处理好资金成本这些事情。”2015年之后,创投圈果然进入了资本“寒冬期”,而药品终端网储备了足够的资本,得以顺利越冬。

做企业,节奏很重要

2015年,老何给药品终端网拟定了“七年发展规划”,14、15、16年三年是药品终端网的基础夯实期,主要做用户规模;2017年进行商业模式上的落地;之后三年把业务规模做大,再进行一些创新服务。现在回过头去看,药品终端网每一步都踩在点上,稳扎稳打,步步为营。

从去年下半年开始,药品终端网开始向上游供应商收费,今年三月份全面推开,从免费到收费,药品终端网的商业模式得到验证。

老何说,“商业模式说白了最终就是体现为收入,就是我们收入模式的成型过程。从免费到收费,这对于我们是一次心理历练,我们也在担心用户会不会流失,但事实证明,平台的存在是有价值的,有价值才会有人愿意付费。”

这半年以来,药品终端网月均交易额超过1个亿,累计交易额超过7个亿,平台单月收入也超过了200万,收费模式基本跑通。

在调整商业模式的同时,药品终端网也在控制扩张的节奏,要把现有的服务做深、做透,体现平台的价值,让客户觉得钱花的值,所以在扩张上慢了下来。

“做企业,节奏很重要,停下来去适应新的模式,这个过程一定要稳,如果动作过猛就容易乱阵脚,会死也不一定。”

当然,老何选择慢下来与其创业“初心”也不无关系。药品终端网的核心价值观是“正己,利他”,正己就是对于质量管控和商家审核非常严格;利他就是真正为行业带去价值,包括让供应商的产品更好地进入终端,让终端能够更好地进行采购,提高药品流通的效率,节约医药流通的成本。

“现在我们有员工一百多接近二百号人,覆盖了西南、华中、华南三个地区8个省市,终端注册用户超过十万,影响的人越来越多,所以我们在做决定时十分慎重。”

老何甚至用“战战兢兢,如履薄冰”来形容他当下的心情,他说刚创办公司时是光脚的不怕穿鞋的,敢于尝试;上规模之后,影响到的人越多,有了紧迫感,反而没有那么大的动作,这也是慢下来的原因。

商业模式落地之后,药品终端网将进行“M2B”模式创新以及有序推进在华东、华北地区的覆盖。M2B是供应商到零售终端,优化供应商的传统营销方式,让供应商的营销效率更高;华东、华北的推进将以在其他地区的经营为基础,让当地医药零售终端获益。

从B2B医药电商整体发展格局来看,这两年也是该行业从拼规模到拼服务的转折点。商务部2015年首次在医药流通统计公报中加入医药电商相关的内容,足见对医药电商的重视。

按其统计,2016年医药电商总额达612亿元,B2B医药电商总额576亿元,而面对整体医药流通近2万亿的市场,类似于药品终端网这样的B2B医药电商还有很大的发展空间。

综合来看,药品终端网在一个合适的时机切入了合适的市场,并以其务实稳健的作风赢得了市场和资本的认可,获得了先发的时间优势和资源优势。在医药电商受益于政策推动的行业变革之下,药品终端网或以其先发优势获得持续发展的生命力,蓝图可期。


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