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SaaS如何改变MRO领域B2B服务生态

来源:工业4俱乐部工业服务研究中心 作者:工业4俱乐部工业服务研究中心 2017-01-05

对于MRO领域的B2B公司来说,同时吸引买家和卖家是一件极具挑战性的事情。或者说由于线下MRO市场受到制造业用户需求下滑,商家从市场开拓来说,更愿意入驻B2B平台,但用户直接需求的下滑,给B2B公司的发展带来了极大的挑战。

《平台革命:网络市场如何改变经济 》一书的作者SangeetPaul Choudary所说,在上线B2B平台之前,先通过提供B2B工具来吸引卖家或买家是一种很受欢迎的新兴解决方案:

“我们看到越来越多工具先行的案例。发布一个企业间进行交流互动的SaaS应用,解决用户的某一方面的需求,从这里开始,再逐步拓展为平台。”

“结果就是TomaszTunguz所说的SaaS带动市场,或者ChrisDixon所说的:“因工具而来,为网络而留。”

针对MRO领域B2B而言,如何建立这一过程,是每个B2B公司所要面临的,这些过程包括:

1.为市场潜在卖家开发SaaS工具

这一过程是十分关键的,既不能按照传统工业软件那样以流程为驱动,也不能按照2C端那样,以个人为消费为导向的应用界面。同时要充分考虑中西方企业管理文化差异,建立以数据和核心流程为导向的SaaS应用,并事先考虑数据防错机制。

由于运维数字化在我国制造业并不普及,这为SaaS应用的开发创造了有利的条件,并遵循如下表中的条件,综合分数累计越多,SaaS应用优先级越高,不同优先级的应用模式应有所差异。

2.引导卖家用户使用SaaS,解决客户真实需求

与传统工业软件,以样本数据解决问题的思路不同的是,SaaS应用一开始定义的就是以大数据的智能决策分析作为驱动,识别和解决用户的真实问题,做到价值为导向的定制解决方案。

3.借助已有的卖家客户群体创造市场

积累到一定用户数量时,应遵循数据识别的用户的主要制约条件,通过线下论证为主的解决问题方式,这一期间,犹如借助数据为基础,为大量用户导入价值咨询项目,一方面通过解决问题,提升用户价值,一方面论证商业模式,为平台化运行做充分的准备条件。

4.引导买家客户进入,解决客户真实需求

线下模式论证后,实施平台化全面操作便已具备条件,此时应是平台的正式运营阶段,将通过平台推广,发展更多的用户上线。

5.借助大量的卖家和买家群体,规模化扩大市场

随着平台用户量的增加,以及所产生的海量数据深度挖掘,越来越多的用户个性化隐性需求被实际挖掘出来,此时发展多维的应用,更人性化和活泼的商业模式将会诞生,将借助这些一方面发展服务的类别,一方面不断发掘出用户的深层次需求,形成多样化B2B应用生态。



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