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创业老兵:用SaaS改造物流市场

来源:小饭桌创业课堂 作者:小饭桌创业课堂 2016-05-03

张磊是个创业老兵,同物流企业打了15年交道。

2001年大学毕业后,他创立了一家电信增值业务公司,为物流企业提供系统集成、语音、数据等增值服务。

2007年底将公司卖掉后,实现财务自由的张磊转手投资了一家专注于智能交通的初创企业,仍是同运输群体打交道。

在这个过程中,张磊发现,物流公司的业态跟十几年前相比几无改观:小、散、乱、信息化程度极低。

仔细研究国内外物流行业后,2014年12月,张磊创立点觉CTM,成立之初曾获上海长誉1000万元天使投资。

点觉CTM是一款面向3PL(第三方物流供应商,主要为中大型甲方货主提供物流运输解决方案)和货主的物流SaaS软件,通过“+互联网”,实现线下协同作业的线上场景化。

小、散、乱的物流行业

快递行业如今已非常成熟。顾客网上下单后,卖家可以快速在线将订单流转至合作的快递公司,顾客也能随时随地在线查询承运方、包裹在途位置和节点信息,甚至配送员的电话和预计送达时间。

与之相比,物流行业则显得原始而粗放。尤其是B2B物流领域,信息化及协同作业水平很低。

通常,一次完整的B2B物流链涉及订货人、企业销售部、企业物流部、3PL企业、分包商专线物流公司、司机、收货方。整个过程中大量的人工下单、跟单、反馈、统计、KPI考核、费用核算等,导致交易和管理的效率非常低,流程极度不透明,用户体验远远落后于快递行业。

同物流客户打了十多年交道,张磊深知他们的痛点。

多年来,过度依赖人工询价、下单、调度、对账等,导致线下协同作业的数据来源各异,出错率很高;运输过程异常时,需跨越多级人工追查,风险难控;货物签收单层层返回,周期长、易丢失,导致货款回流慢、对账难。

他希望通过点觉CTM解决物流行业的2个问题:

对货主企业来说,解决内部管理问题。一方面帮助公司实现运输的信息化,将此前的人工流程搬到线上,提高内外部管理效率。另一方面,可以在平台上管理签约的3PL,进行内外部物流计划、线路规划和成本的优化,包括横向调拨等。

对3PL来说,实现协同效应。通过这套协同运输管理平台,促进上下游运输合作的自动化,管理的数表化,监测核算全年收支费用、运营状态、管理分包商等,通过BI智能决策优化客户体验、运营效率。另外,线下作业场景的可视化,能让发货方和收货方及时查看货物动向,降低沟通成本。

2014年8月开始组建团队后,点觉CTM于12月25日正式成立,两个合伙人是张磊13年前甲方物流公司的VP和技术总监。

经历1年多研发,3次迭代,这套SaaS于去年12月正式上线。张磊告诉小饭桌,目前已实现了近百万营收。

▲点觉CTM系统工作示意图

“SaaS不可能通吃整个行业,必须根据运输特性来决定。”点觉将客户锁定为连锁品牌、冷链、汽车产业上下游的货主企业及3PL公司。“这几类客户在运输特性上一致,发货量非常大”,张磊说。

目前,产品有Web端和App端,货主或3PL购买后,可以为上下游合作方开通分账号、子账号,供他们免费使用,建立自己的在线协同运输平台。

“创业不能一厢情愿”

改善B2B物流服务只是第一步,解决交易、管理、效率、协同等问题后,张磊希望未来延伸至2B运力交易和金融。“我们要做物流界的B2B运力交易所。”

中大型货主在进行物流企业招标时,传统做法是依靠招标网站或“圈子”,很难找到可追溯的物流服务商。而企业与物流公司的合同一般是1~2年,一旦选择了一家不靠谱的公司,代价很大。

张磊称,有了足够的用户后,第二步将切入运力交易。“货主或3PL在使用这套SaaS时,因业务所需,每层都会对下游的物流服务商、分包商、司机进行层层KPI考核。”

每一级参与者的KPI数据最终会在这套系统中沉淀,基于这层熟关系沉淀的运力池,延展运力交易显得顺理成章。

“货主在我们平台采购物流服务商时,我们可以背书。”张磊称不怕承担风险,“因为我提供的一定是经过考核的优质物流公司”。

目前,这块业务已开始搭建,“前期会在平台上添加一个电子招标功能,甲方发布需求,系统将匹配优质的服务商。”

而介入B2B运力交易后,平台就有了流转资金,这时候就有机会做金融服务了。

对于行业下游来说,合同物流运费账期平均为3~6个月,行业垫资严重,而运费的60%左右是用于加油和过路费、包括维修等,卡车运输司机往往需要现款。

对于3PL来说,中国目前大约有5万家3PL,年营业额在2000万~10亿。这个群体本身不具备运输车辆,主要通过专业的物流解决方案获取甲方货源,再分拨给下游的中小微物流企业。因此,很难从银行获得资金支持。

物流行业上下游对于资金需求都很明确。“平台沉淀了业务流、应收账款资金流、绩效KPI等数据后,可以通过引入第三方金融服务机构,为物流上下游企业提供金融、保险、等产品服务。”张磊说。

创立点觉前,张磊研究过不少SaaS平台,他最大的感触是:“SaaS领域的创业者绝不能过于一厢情愿,一定要找到这个行业的痛点、需求点,形成闭环,靠硬拽忽悠是拽不到客户的。”

“免费给客户用,没人敢用”

2015年初,车货匹配、专线物流SaaS平台备受热捧的时候,张磊也曾尝试为专线物流企业提供免费SaaS,“当时集中精力试跑了4个月,20个人在上海推,推不动。”

回顾这次试错,张磊反思,一方面是因为竞争太激烈,另外,对中小物流专线来说,最大的痛点不是提高效率,而是能不能带来客户和业务。

这条路走不通后,团队很快把重心放在了现在这套SaaS上。经过1年研发3次迭代,点觉CTM于去年12月正式上线。

▲点觉部分团队成员

一开始,张磊希望通过免费的方式打开市场,地推了三四十家客户,但没有一家愿意尝试。

“用户都不敢用”,张磊说,“这套系统相当于生产性的ERP系统,企业一旦用上,后面再更换其它系统代价很大。”

点觉面对的客户营业额都在几千万到几个亿的规模,他们担心,点觉靠免费打市场自身难保,无法满足他们持续的需求。

“做重SaaS行业门槛很重要,不是说有了个研发团队就能干,你设计的产品不符合客户的逻辑和需求,客户绝对不会买单。”

与互联网产品一下子扫荡一大片用户不同,对于重SaaS产品来说,获取客户需要一家一家去啃。张磊告诉小饭桌,从立项、付费、培训、交付,点觉CTM平均获取一个客户的周期在1-3个月。

点觉团队地推的做法是,先抓货主端。“从上往下推比较容易,一个货主可能会给我们带来1~10家3PL,用户未来的增长一定是一个裂变的过程。”

对于接下来的挑战,张磊称,“这是个5万亿的市场,还没有到形成格局的时候,SaaS在这个领域,一家能拿到20%~30%的份额就已经足够大了。”

目前,点觉团队的构成为65%技术,20%销售,剩下的是行政客服。张磊告诉小饭桌,未来一年营销是重点,销售团队将增至40人。



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